Som den berømte professor og forretningskonsulent Edward Deming engang sagde: “Hvis du ikke kan beskrive, hvad du laver som en proces, ved du ikke, hvad du laver.” Det førte mig til ideen om at skrive et blog post om hvordan vi kan MÅSKE blive bedre til at forbedre din salgsproces.
Mit Navn er Emil og jeg har en bachelor i Value Chain Management og er nu 3/4 civilingeniør i Teknologibaseret Forretningsudvikling. De erfaringer jeg har opnået på mine studier samt i erhvervslivet vil jeg prøve at rette ind mod procesoptimering for jer i dette blog post.
Hvis dette koncept alene ikke resonerer, overvej så denne kendsgerning. Forskning viser, at en formaliseret salgsproces fører til:
- En 18% forskel i omsætningsvækst.
- En 65% stigning i, at sælgere når deres mål.
- En 88% stigning i, at virksomheder når deres kvote.
En god salgsproces er grundlaget for enhver succesfuld salgsorganisation. Ligesom i byggeri, hvis du ikke har et solidt fundament, vil ingen af de andre dele (sælgere, værktøjer, strategier osv.) stå i længden.
Hvorfor er en salgsproces vigtig?
En salgsproces giver ikke kun sælgere strategiske trin-for-trin instruktioner og opgaver. Den hjælper også med at flytte potentielle kunder gennem salgspipelinen. Ved at etablere et fælles sprog og forventninger sikrer den, at ledere arbejder med den rette mængde og kvalitet af data. Dette er nødvendigt for at få meningsfulde indsigter.
De fleste virksomheder har en form for salgsproces. Men de undlader ofte at formalisere den og sikre overholdelse på tværs af organisationen. Lige så ødelæggende er den hyppige manglende optimering og forfining af salgsprocesserne over tid. Det er yderst vigtigt at huske, at salgsprocessen er et levende, dynamisk redskab. Den bør opdateres regelmæssigt, efterhånden som du opdager, hvad der genererer mest indtægt for din virksomhed.
Denne guide, sammen med dens ledsagende øvelsesark, vil tage dig på en trin-for-trin rejse. Du vil lære at systematisk optimere og forbedre din salgsproces. Dette vil styrke fundamentet i din salgsorganisation og selvfølgelig lukke flere aftaler.
Hold din proces køber-fokuseret
For ofte laver virksomheder salgsprocesser, der afspejler deres egne ønsker. I virkeligheden bør en salgsproces afspejle kundens behov og realistiske købsprocesser – ikke virksomhedens behov.
Et godt eksempel på, hvad der kan ske, når din salgsproces ikke er fokuseret på køberen, kommer fra Lindsey Bly. Hun er tidligere salgsoperatør og nuværende produktmarkedsfører hos Zendesk Sell. Hos en tidligere virksomhed bemærkede Lindsey og hendes team, at potentielle kunder ofte faldt fra på et bestemt trin i pipelinen. Efter noget analyse opdagede de, at årsagen var en anmodning om kreditkortoplysninger, der blev sendt alt for tidligt i salgsprocessen.
Fordi de potentielle kunder følte, at deres “forhold” til virksomheden endnu ikke var nået til et punkt, hvor kreditoplysninger var nødvendige, blev de forskrækkede, mistede tilliden til processen og trak sig tilbage. Lindsey indrømmer: “Hvis vi havde ventet et trin eller tilføjet et lille ekstra skridt for at bekræfte vores kunders behov, ville den overordnede proces have kørt meget mere gnidningsløst.”
Tag et skridt tilbage og undersøg din salgsproces. Kan tidlige krav skade dine forhold til potentielle kunder? Sørg for, at trin i de tidlige stadier fokuserer på at identificere behov og definere resultater. Gem store anmodninger til senere i forløbet.
Facilitering af salgsprocesforbedring
Virksomheder, der ikke prioriterer salgsprocesstyring, møder produktivitets- og præstationshindringer og går glip af datadrevne indsigter og forbedringsmuligheder.
At vælge en salgsplatform, der faciliterer din salgsproces og gør det nemt at optimere teamets arbejdsflow, er afgørende.
Forbedre din salgsproces med en AI-chatbot som lead generator
En AI-chatbot som Karla kan indsamle information på kunder og medlemmer som har givet udtryk for at de gerne vil købe noget hos jer. Her vil Karla opsamle kundeinformation som navn, telefon nr., email samt samtalen kunden/medlemmet har haft med chatbotten. Her kan du forbedre din salgsproces ved at sælgeren/kundeservice ved hvad samtalen har handlet om og derved os hvad ønsket har været hos kunden/medlemmet.
Fordelen ved lead-generering med en AI-chatbot som Karla er, at du som medarbejdere kan forbedre din salgsproces ved at opfylde et varmt lead (kundens/medlemmets) behov INDEN du ringer kunden op eller sender en mail. Det giver dig en større chance for, at møde kunden i øjenhøjde og behovsafdække på forhånd.